Parece una pregunta obvia, pero a veces parece que su respuesta se nos olvida a la hora de aportar valor a nuestro negocio. Cada cliente es único, y por ello se estudian sus características y se tipifican. Respondiendo a una tipología concreta, la venta se convierte en uno de los trabajos más creativos.

Tipos de clientes

Por lo general, las empresas que llevan cierto tiempo en el mercado, suelen tener una amplia variedad de clientes. En esta situación, está en juego no sólo la satisfacción del cliente o su lealtad, sino también la adecuada orientación de los esfuerzos y recursos de la empresa. Por ello, es fundamental conocer en profundidad cuál es nuestro público y cómo clasificarlo de la forma más adecuada. De esta forma, podemos proponer alternativas que permitan adaptar la oferta a las particularidades de cada tipo de cliente.
Éstos son los que podemos encontrarnos:

Racional

Sabe lo que quiere, lo que necesita y pide información exacta. Es concreto y conciso en sus demandas y opiniones. La pauta de actuación en este caso es escuchar activamente. Debemos demostrar interés, seguridad y profesionalidad, así como ofrecer información precisa y completa.

Tímido

Evita mirar a los ojos. Procura mantener distancia con el vendedor y es difícil saber en qué está pensando porque no exterioriza sus intereses ni sus opiniones. A pesar de ello, busca información completa, pero necesita tiempo para valorar y decidir. En estos casos, lo que debemos hacer es hacer preguntas de respuesta fácil. Debemos animarle a expresar su opinión y no interrumpirle. Lo más importante es ofrecerle pocas alternativas y dejarle tiempo para pensar y atender entretanto a otros clientes.

Indeciso

Muestra una actitud de duda e indecisión. Demanda gran cantidad de información para decidirse, por lo que necesita mucho tiempo para ello. A esta persona es necesario ofrecerle seguridad, mostrando comprensión con explicaciones sencillas. Resulta útil garantizar información precisa y objetiva. Te recomiendo no mostrar demasiados
productos, así como tampoco presionar o atender a otros clientes mientras decide.

Escéptico

Necesita expresar sus conocimientos, mostrar superioridad y controlar la conversación. Cree conocer los productos y duda de la información ofrecida sobre productos y
servicios, así como de las soluciones aportadas. También exige mucha atención, buscando continuamente el elogio. En este caso, es imprescindible escuchar activamente y ofrecer información objetiva basada en hechos demostrados. Debemos pedirle opinión y hacerle sentir importante. Siempre que sea posible, efectuaremos demostraciones y evitaremos toda discusión.

Sociable

Expone diversos temas, incluso sin relación con la compra. Se interesa por la opinión del vendedor, seguramente debido a su necesidad de que estén pendientes de él. ¿Qué hacemos en estas situaciones? No mostrar inquietud ni prisa. Será básico conducir y reconducir la conversación hacia la venta. Efectuaremos preguntas concretas de cara a
ofrecer información breve y precisa.

Impaciente

Siempre tiene prisa. Necesita que le presten atención y se pone nervioso mientras espera. La solución aquí es atenderle lo antes posible, mostrar pocos productos y poner especial atención en que la información que le ofrezcamos sea lo más concisa posible.

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